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易龍天轉載 文章來源：虎嗅網 作者：烏瑪小曼
從下面幾個事件中，你能讀出什么？
1.56歲的高端冰激凌品牌哈根達斯，將其包裝、logo、全球店鋪全部煥新，從奢華貴婦風變為簡單清新風。
2.寶馬MINI在微信公眾號“黎貝卡的異想世界”進行新車首發，4分鐘賣出100輛，總價28500000元。
3.日本福井市照恩寺舉辦了一場用電音誦經的超度儀式，并在彈幕網站上進行了直播。
4.網易新聞和餓了么在上海開了間“喪茶”快閃店，刷爆社交網絡。
這些品牌、機構或大刀闊斧、大膽嘗鮮，或腦洞清奇，但背后的目的都是一個：吸引年輕人的關注。而“年輕人”是一個內涵和外延都極度廣闊的詞匯，“90后”、“95后”、“千禧一代”、“Z世代”都是它的近義詞。這是一個渾身上下被貼滿標簽的人群，同時也是一個厭惡和抵觸標簽的人群。他們充滿矛盾、不按常理出牌，常常令品牌感到困惑，想要討好卻摸不著門路。
另一方面，根據波士頓咨詢公司數據，中國消費市場在5年內將有2.3萬億美元的增量，而其中65%都將由80后、90后及00后帶來。類似的數據都在傳遞著同一個信息：這是一個必須想盡各種辦法拉攏的人群。
企圖將年輕人標簽化是一種看上去有些偷懶的行為，但從營銷角度對這一消費群體進行洞察是有必要的，這是獲取消費能力強、消費心態開放的優質增量用戶的前提。年輕人的痛點、癢點、反感點都分布在哪里？怎樣做營銷才能圈住年輕人的心？這5個洞察也許能幫助你理清思路。
后喻時代：90后成話語體系領導者
美國社會學家瑪格麗特·米德在其著作《文化與承諾》中，將人類社會劃分為三個時代：“前喻文化”、“并喻文化”和“后喻文化”。
在“前喻文化”中，晚輩向長輩學習知識和經驗，而“并喻文化”中晚輩、長輩的學習都發生在同輩人之間，“后喻文化”中，由于知識和經驗更替的速度加快，出現長輩向晚輩學習的狀況。
90后、95后與互聯網相伴而生，他們對信息的獲取更加熟練、高效，加之對新鮮信息的開放心態，讓他們成為流行話語體系的發明者和發酵者。
嘴炮Max、胖次、尬舞、空耳、黑人問號臉……一系列由90后、95后創造的詞匯不同程度地火著。在“后喻時代”的背景下，“我開心就好”的90后95后們放飛自我創造著生詞，而有些心虛的70后、80后們則表現出追捧的姿態，成為學習者和推波助瀾者。
這一現象給營銷人帶來了前所未有的挑戰，因為作為話語體系年輕人群越來越難“被引導”和“被取悅”了。他們總是能第一時間發現、甚至是制造新鮮、有趣的概念、現象或者事物，這讓大量平庸的商品和營銷失去立足之地，只能得到“不感興趣”的評價。
策略：和年輕人一起放飛自我，或比他們更放飛自我
為了吸引“后喻時代”這些懂得太多的年輕人，品牌們要么去迎合，要么就得腦洞比他們還要大，創意能做到讓年輕人一臉蒙圈、深表跪服。
日本“國民冰棍”BLACK的形象代言人，就是一個線條簡陋到丑陋的小人兒，他擅長跳又喪又尬的舞蹈，唱著“這個廣告要能增加銷量，那就見鬼了呀”的廣告歌，甚至表演又污又蠢的“脫內褲”舞，以滿身槽點和黑色幽默備受年輕人追捧。
標準“精享族”：喜歡為“小確幸”買單
90后不喜歡上綱上線，不喜歡嚴肅、平庸和臉譜化，他們甚至不僅只“看臉”，比起前輩們，他們是更理智和精明的消費者，也是“消費升級”背景下的嘗鮮者和“精享族”。
“精享族”概念由Google于2016年首次提出，它是指崇尚“精明消費，享受生活”價值觀的人群，這一人群上網時間長，愿意為挑選高品質的商品付出較高的時間和金錢成本：他們會為了弄懂潔面乳的功效而去辨別皂基和氨基酸；會為挑對家具去學習卯榫結構；會為了買一只掃地機器人把市面上所有品牌的評價全部瀏覽一遍……
在消費升級的趨勢下，年輕人們不再從貨架上隨便撿起一個品牌或一件商品，他們也不愿意聽到諸如“讓生活更有品質”這類空洞的口號，他們更喜歡實用和人性化的細節設計，喜歡那些能帶來“小確幸”的產品和營銷。
策略：情懷牌要省著打，消滅“小確喪”才是王道
情懷或許也能打動“精享族”，卻未必能讓他們松開捂住錢袋子的手。形而上的情懷需要在產品和服務上落地，才能讓90后感覺到誠意。能夠幫助90后解決“小確喪”的產品和服務，才是獲得“精享族”認同的正確姿勢。
相比于把價格昂貴與否、出身名貴與否作為衡量商品和服務品質感的前輩，90后更關注那些看似瑣碎、不解決也不會有大礙的問題，這恰恰是能給他們帶來“小確幸”的地方，也是他們對生活品質感高低的衡量指標。
類似WiFi太卡刷不開網頁、忘帶鑰匙被鎖家門外、起夜開燈被光線刺痛眼球……這類不解決不會死人但會令人抓狂的問題，很容易引起年輕人的共鳴，產生“我也遇到這種情況”的心情，那么起碼年輕人會產生一絲親近感繼續讀下去，而不會看完第一行字就冷漠地說“這什么鬼”然后束之高閣。
比如某品牌近期推出的安全夜燈、智能門鎖等產品，就是抓住了類似“晚上起夜開燈刺眼”、“推拉式門把手”、“衛生間信號太差，上廁所玩手機刷不開網頁”這種“小確喪”的問題，制作了解決年輕人生活癢點的智能家居產品。這種從年輕人恐懼、厭煩等小情緒出發的營銷策略，不僅僅說清楚了產品的具體功能，也從情感的角度充分寵溺了容易為小事焦慮的90后們。
心智低齡化是表象，“中年危機前置”是真相
在電影《猜火車》里，青年人馬克覺得中年人的生活千篇一律，充斥著矯揉造作，并對此充滿不屑和厭惡：
選擇生活，選擇工作，選擇職業，選擇家庭。選擇一個TMD大電視。選擇洗衣機，汽車，雷射唱機，電動開罐機。選擇健康，低卡里路，低糖。選擇固定利率房貸。選擇朋友，選擇運動服和皮箱。選擇一套三件套西裝……選擇DIY，在星期天早上，搞不清自己是誰。
與馬克不同的是，現在的年輕人對嚴肅與極端并不感冒，他們喜歡自稱“寶寶”，喜歡用表情包代替文字，用二次元覆蓋現實。這一切，都讓這個人群看上去與傳統意義上的成熟穩重大相徑庭，折射出心智低齡化的傾向。
但另一方面，90后已經開始感受到“中年危機前置”的困擾：他們熱衷在朋友圈分享健身打卡，愿意為知識付費，偏愛散發著“消費升級”氣息的商品，處理戀愛和人際關系有些心有余而力不足，對職場發展充滿焦慮，對房價感到絕望……
只不過，這一代的年輕人不喜歡血淋淋的抵抗，而是選擇喪喪地向世界撒嬌。
近年來流行的“喪”、玩世不恭的“嘻哈”等流行文化，不過是年輕人精神的一個殼，而被這個殼包裹著的，是與中年人如出一轍的焦慮。
這也是負能量營銷得以大行其道的原因，它們一方面直指年輕人心底的焦慮，引發他們強烈的情感共鳴，同時又必須披上喪、吐槽、幽默等外衣，軟化這種焦慮，讓年輕人可以以自嘲的姿態接受扎心的事實。
策略：以賣萌、耍賤、喪喪的姿態，委婉地宣泄焦慮
就像在過去幾十年中，日本三麗鷗公司的“頭牌明星”一直是溫順、可愛的hellokitty，她甚至沒有嘴巴，給同時代的年輕人帶去正能量的治愈。然而近年來，情況卻發生變化，一顆性別不明、體態軟糯、表情頹喪的“蛋黃哥”成為年輕人的新寵，以一種慵懶、萌賤的姿態圈粉無數。
如果說hellokitty是一位精致的淑女，蛋黃哥就是一個邋遢的廢柴少年，它以一種幽默的姿態幫助年輕人宣泄“中年危機前置”的焦慮感，符合了他們心灰意懶但又能自尋樂趣的情緒，才成為新一代的卡通網紅。
“即時”一代：IWWIWWWIWI心理是常態
90后是“即時”的一代：QQ、微信讓他們能隨時隨地與外界交流信息、分享動態并收到反饋；外賣APP讓他們用不著花冗長的時間做飯，也不用出門去餐廳，在家就能享用種類豐富的食物。
面對多元、隨時可被滿足的消費選擇，年輕人停留在某個產品、品牌上的時間和耐心都極其有限，有一個名詞可以描述這種心理：IWWIWWWIWI，即“Iwantwhatiwantwhenandwhereiwantit”的縮寫。翻譯過來即為“我想要的，此刻就要；我想要的，在這兒就要”。
這里既強調了“我想要的”，即年輕人消費大多憑主觀自我的心態，也強調了“在我想要它的時候”，這種想要就馬上就要的心情，體現出年輕一代“即時消費”的行為習慣。他們很少為了買一個消費品而計劃、斟酌，而是在商品符合自己當下期待時就迅速出手。在消費者逐漸呈現年輕化的今天，閱后就買、喜歡就購的消費行為會越來越普遍。
策略：給出“快”的承諾，降低用戶心理成本
針對年輕人這種“想了就馬上要”的消費心態，商家們當然首先要把“快”升華成品牌特點。除了通過提升供應鏈效率，縮短每個服務環節的時間成本，還有沒有討巧、賣乖的套路？
泰國的肯德基很機智，他們突出“快”的方式是，把產品外包裝的盒子設計成了動態的光環，但凡看到的人，都會驚訝于一種“快到閃電”的肯德基新特色。
因此，“討好”年輕人的套路很多，不一定要采取改頭換面的“重模式”，類似肯德基這種抓住年輕一代想要快的“即時心態”，在盒子的外觀上加入了“自帶加速度”的設計，不僅博得人們眼球，更能讓年輕消費者想起嗖嗖前行的快遞小哥。
反對套路：拒做“人格商品袋”
是不是文藝青年，就該上豆瓣、穿MUJI、聽民謠、讀雷蒙德·卡佛？
90后并不迷戀標簽。他們不但不喜歡“90后”這個標簽，也抵觸“文青”“新中產”“輕奢派”等標簽，總而言之，他們不愿意讓自己成為一個盛滿各種商品、各種標簽的袋子，不愿意讓外界的標簽附著在自己獨特的人格上，他們拒絕成為“人格商品袋”。
年輕一代更多地是希望通過所消費的產品，來凸顯自身的特征、來表達自我的品味和心情。他們也更希望帶有情感屬性的產品，對于冷冰冰的工業產品往往無感。畢竟，正是軟性元素諸如萌、乖、可愛、熱血、勇氣等讓流水線上的產品開始變的與眾不同。
策略：打破“固定模式”，跟常規套路說再見
正因此，瞄準90后們的各路品牌就很難再拿“優質”、“奢華”、“精萃”等來說事，而是用年輕人熱衷的、感到新奇的方式，讓他們因為情緒、而不是表現給別人看的虛榮心傾心一款產品。
出個題目，如果你家想推一款滋潤皮膚的精華液，你會用什么方法把它介紹給年輕人？
請美女明星代言，在TVC里塑造一個追求者眾、光鮮亮麗、自帶主角光環的女性形象？不好意思，90后覺得那都是謊言。
泰國的一則精華液廣告采用喜感十足的、無厘頭的方式讓年輕人對一款精華液充滿了好奇。他們的做法是，讓一個姑娘拿著一條魚，在大海上歷經風暴穿越大洋，最后把魚喂給一只藍鯨，然后……被鯨魚吐了一臉。
這個情節離奇的故事，卻把精華液產品的關鍵詞：法國、深海、滋養等特點串在了一起，并用一種讓年輕人印象深刻的方式呈現。尤其是，年輕人最終選擇它并不是因為它是名牌，而是一款有性格、有趣味的新產品。
結語
90后、95后人群的生活有著一萬個側面，每一個側面有著十萬種色彩，對于這一群體的分析與解讀再多，都不足以完全概括他們并貼上標簽。營銷人所能做的，就是在無數的表象中歸納出一點規律，洞察出一些本質，并以此為海圖，駛向年輕人的海域。
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